Psychologie prodeje — 8 pravidel, podle kterých voláme

01Hook a respektPrvních 10 vteřin studeného hovoruDo 10 vteřin pojmenujeme místo, kde v daném oboru nejčastěji unikají peníze — a necháme klienta, ať sám řekne, jestli se ho to týká.Detail skriptu
02Kladení OtázekNekompromisní psychologie námitekOdpovídáme: „Srovnáno s čím?“ a otáčíme pozornost na cenu nečinnosti a neodvratné problémy.Detail skriptu
03Zákon RovnováhyStavba hodnotové rovniceZákazník platí za konec potíží. Cílíme poměr (Výsledek × Jistota) / (Cena × Riziko). Čistá cesta.Detail skriptu
04Negociační RespektOchrana ceny a maržeRespektujeme rozpočet, ale odebereme odpovídající rozsah plnění. Kvalita má jasnou cenu.Detail skriptu
05Cena NečinnostiStavba skutečné urgenceOdkryjeme následky odkládání: „Řešíte to 6 měsíců. Co se změní, když počkáte dalšího půl roku?“Detail skriptu
06Kontrola TichemSíla ticha po odpovědiOdpovíme přesně na otázku bez zbytečného obalu. Umlkneme a necháme mluvit zákazníka.Detail skriptu
07Upřímná DiagnózaOdemknutí „Musím si to rozmyslet“Okamžitě rozkrýváme pochybnost: „Stojí za tím nedůvěra ve výsledky, nebo výše investice?“Detail skriptu
08Aktivace Pudu ZtrátyZáchrana zamrzlých kontaktůZasíláme provokativní jednohubku: „Vzdali jste to už s projektem [X]?“ Odpověď do 3 minut.Detail skriptu

Časté dotazy k psychologii prodeje

Podle čeho jsou pravidla postavená?

Vycházejí z reálných prodejních modelací a hovorů, které jsme vedli pro naše klienty — i z těch, které nevyšly. Jména firem v ukázkách jsou pozměněná.

Jsou dialogy skutečné hovory?

Přepisy vycházejí z reálných prodejních modelací; jména firem a osob v ukázkách jsou pozměněná.

Můžeme skripty použít pro vlastní tým?

Ano. Scénáře a mapa námitek jsou součástí přípravy a zůstávají vám i po skončení spolupráce.

Proč nepřesvědčujete za každou cenu?

Cílem hovoru není člověka dotlačit, ale zjistit, jestli pro něj má smysl pokračovat. Schůzka, na kterou se nikdo netěší, nepomůže ani klientovi, ani nám.

Kolik pravidel máte a jak jsou uspořádaná?

Osm. Každé řeší jednu situaci hovoru a má vlastní stránku s přepisem špatného i dobrého hovoru a vzorovým skriptem.

Přečtěte si k tématu

Celý blog najdete zde.

Další krok

Nepřesvědčujeme. Diagnostikujeme.

Každé pravidlo vzniklo z hovorů, které jsme vedli pro naše klienty — i z těch, které nevyšly. Chcete vidět, jak by vypadalo oslovení vašeho trhu?

Domluvit hovor +420 222 263 026