Odpovídáme: „Srovnáno s čím?“ a otáčíme pozornost na cenu nečinnosti a neodvratné problémy.
Srovnávací kotva (Contrast Anchoring). Klient nesrovnává cenu s hodnotou služby, ale se svou komfortní zónou. Je nutné srovnat cenu se ztrátou způsobenou odkládáním.
Naprosto respektuji vaši reakci ohledně ceny, [Jméno]. Srovnáno s čím je tato částka vnímána jako příliš vysoká? Pokud by toto řešení kompletně odstranilo problém s [Konkrétní problém], byla by investice stále překážkou, nebo jde spíše o pochybnost nad reálnou návratností?
Vzorová kostra, ne přepis konkrétního hovoru. Doplňte údaje v hranatých závorkách podle svého oboru.
Řekněte nám, komu prodáváte. Ukážeme, jak by vypadalo oslovení vašeho trhu.