Kladení OtázekTradiční chyba vs Modus Sellexa
Nekompromisní psychologie námitek
Odpovídáme: „Srovnáno s čím?“ a otáčíme pozornost na cenu nečinnosti a neodvratné problémy.
[!] TRADIČNÍ PRODEJNÍ CHYBA
2. Hádání se a přesvědčování
Přepis neúspěšného pokusu:
Kupující:Vypadá to dobře, ale je to pro nás příliš drahé. Rozpočet na to nemáme.
Prodejce standardně:Ale naše řešení má obrovskou hodnotu, uvidíte, že se to vrátí! A můžeme se domluvit i na nějaké slevě...
Kupující:I tak, nepotřebujeme to v tuto chvíli, děkuji za čas.
[✓] ÚHEL KUPUJÍCÍHO (Metodika Sellexa)
Vzbuzování zájmu a respektu
Přepis úspěšného dialogu:
Kupující:Vypadá to dobře, ale je to pro nás příliš drahé.
Sellexa partner:Tomu naprosto rozumím. Můžu se ale upřímně zeptat: Srovnáno s čím?
Kupující:No, minule jsme dělali podobnou kampaň s externí agenturou a stálo to polovinu.
Sellexa partner:A přinesla vám ta poloviční investice stabilní schůzky, nebo stále čelíte stejnému nedostatku zákazníků? Pokud by toto řešení kompletně odstranilo výpadek poptávek, byla by investice stále překážkou?
// MARKETINGOVÁ & KOGNITIVNÍ PSYCHOLOGIE
Srovnávací kotva (Contrast Anchoring). Klient nesrovnává cenu s hodnotou služby, ale se svou komfortní zónou. Je nutné srovnat cenu se ztrátou způsobenou odkládáním.
Prověřený B2B skript z praxe
Naprosto respektuji vaši reakci ohledně ceny, [Jméno]. Srovnáno s čím je tato částka vnímána jako příliš vysoká? Pokud by toto řešení kompletně odstranilo problém s [Konkrétní problém], byla by investice stále překážkou, nebo jde spíše o pochybnost nad reálnou návratností?