Kontrola TichemTradiční chyba vs Modus Sellexa
Síla ticha po odpovědi
Odpovíme přesně na otázku bez zbytečného obalu. Umlkneme a necháme mluvit zákazníka.
[!] TRADIČNÍ PRODEJNÍ CHYBA
6. Neustálé mluvení a doplňování
Přepis neúspěšného pokusu:
Kupující:Bude ta implementace plně kompatibilní s naším CRM?
Prodejce standardně:Ano, určitě, máme na to vývojáře, dělali jsme integrace už třikrát a podporujeme Raynet i Salesforce, takže tam se napíšou skripty a vyřešíme to, nemusíte se bát...
Kupující:[Myslí si: Proč se tak obhajuje? Asi je to složité nebo se to často kazí.]
[✓] ÚHEL KUPUJÍCÍHO (Metodika Sellexa)
Vzbuzování zájmu a respektu
Přepis úspěšného dialogu:
Kupující:Bude ta implementace plně kompatibilní s naším CRM?
Sellexa partner:Ano. [Úplné ticho]
Kupující:... [Pauza 3 vteřiny] ... Výborně. A hradíme to v rámci fixní implementační částky?
Sellexa partner:Ano, je to plně v ceně. [Úplné ticho]
// MARKETINGOVÁ & KOGNITIVNÍ PSYCHOLOGIE
Kognitivní ticho (Conversational Silence). Ticho po stručné, sebejisté odpovědi demonstruje absolutní autoritu, klid a jistotu ve vlastní produkt. Nutí klienta převzít iniciativu.
Prověřený B2B skript z praxe
Otázka klienta: [Specifický dotaz] Upřímná odpověď: Ano / Ne, toto je plně součástí plnění. [Okamžité ticho. Nechejte klienta položit další otázku. Ticho ukazuje, že nemáte co skrývat a držíte kontrolu.]