Odpovíme přesně na otázku bez zbytečného obalu. Umlkneme a necháme mluvit zákazníka.
Kognitivní ticho (Conversational Silence). Ticho po stručné, sebejisté odpovědi demonstruje absolutní autoritu, klid a jistotu ve vlastní produkt. Nutí klienta převzít iniciativu.
Otázka klienta: [Specifický dotaz] Upřímná odpověď: Ano / Ne, toto je plně součástí plnění. [Okamžité ticho. Nechejte klienta položit další otázku. Ticho ukazuje, že nemáte co skrývat a držíte kontrolu.]
Vzorová kostra, ne přepis konkrétního hovoru. Doplňte údaje v hranatých závorkách podle svého oboru.
Řekněte nám, komu prodáváte. Ukážeme, jak by vypadalo oslovení vašeho trhu.