Cena NečinnostiTradiční chyba vs Modus Sellexa
Stavba skutečné urgence
Odkryjeme následky odkládání: „Řešíte to 6 měsíců. Co se změní, když počkáte dalšího půl roku?“
[!] TRADIČNÍ PRODEJNÍ CHYBA
5. Falešná scarcity a nátlak
Přepis neúspěšného pokusu:
Prodejce standardně:Mám poslední volné místo pro tento měsíc, pokud nepodepíšete smlouvu do pátku, přijdete o slevu...
Kupující:Aha, to slyším všude. Rozmyslíme se a ozveme se příští měsíc.
[✓] ÚHEL KUPUJÍCÍHO (Metodika Sellexa)
Vzbuzování zájmu a respektu
Přepis úspěšného dialogu:
Sellexa partner:Tento problém s nedostatkem nových obchodů řešíte ve firmě již více než 6 měsíců. Co vás vedlo k tomu, že to řešíte zrovna teď?
Kupující:No, odchází nám velký zákazník v září a musíme naplnit kalendáře novými leady.
Sellexa partner:Rozumím. Co se stane, pokud se doteď nic nezmění a kampaň odložíme o další 3 měsíce? Jaký dopad to bude mít?
Kupující:Budeme muset omezit výrobu. Musíme začít okamžitě jedna.
// MARKETINGOVÁ & KOGNITIVNÍ PSYCHOLOGIE
Averze ke ztrátě (Loss Aversion). Lidé reagují 2x silněji na hrozbu finančního úniku nebo stagnace než na příslib nových výnosů. Cena nečinnosti je nejsilnějším hnacím motorem.
Prověřený B2B skript z praxe
Tento problém s [Konkrétní potíž] řešíte již delší dobu. Proč se jím zabýváte právě v tuto chvíli a ne dřív? Pokud situaci necháte beze změny dalších 6 měsíců, jak moc se prohloubí [Únik peněz / Nedostatek] na vaší straně?