Negociační RespektTradiční chyba vs Modus Sellexa
Ochrana ceny a marže
Respektujeme rozpočet, ale odebereme odpovídající rozsah plnění. Kvalita má jasnou cenu.
[!] TRADIČNÍ PRODEJNÍ CHYBA
4. Okamžité bezhlavé slevy
Přepis neúspěšného pokusu:
Kupující:Když mi dáte cenu 80 tisíc místo té stovky, tak to podepíšu.
Prodejce standardně:No... dobře, zařídím to u ředitele a pošlu vám upravenou smlouvu se slevou 20 %.
Kupující:[Myslí si: Skvělé, takže mě předtím chtěli natáhnout o 20 tisíc. Budu po nich chtít další úpravy zdarma.]
[✓] ÚHEL KUPUJÍCÍHO (Metodika Sellexa)
Vzbuzování zájmu a respektu
Přepis úspěšného dialogu:
Kupující:Když mi dáte cenu 80 tisíc místo té stovky, tak to podepíšu.
Sellexa partner:Rozumím a respektuji váš limit rozpočtu. Za 80 tisíc to rádi zrealizujeme. Abychom se ale na tu cenu dostali, budeme muset vynechat garantovanou podporu po spuštění a týdenní revize. Je to takto v pořádku?
Kupující:Aha... no, ty revize jsou pro nás klíčové. Nedalo by se ubrat raději jinde? Nebo nakonec najdeme těch 100 tisíc.
// MARKETINGOVÁ & KOGNITIVNÍ PSYCHOLOGIE
Reciproční úprava rozsahu (Scope Cut). Pokud snížíte cenu bez změny plnění, signalizujete, že původní cena byla pouhá lež. Odebírání prvků zachovává prestiž obou stran.
Prověřený B2B skript z praxe
Naprosto respektujeme rozpočet na úrovni [Částka] CZK. Rád vám vyjdu vstříc a nabídku upravím. Jediné, co musíme udělat, je vyřadit z rozsahu plnění [Konkrétní bod / Služba], abychom udrželi ekonomiku projektu vyváženou. Připravím upravený návrh s tímto sníženým rozsahem, nebo raději zachováme kompletní garance za původní cenu?