Kdy toto téma řešíte
Prodáváte SaaS produkt a chcete rozjet aktivní oslovování. Specifika SaaS modelu ovlivňují, co funguje a co ne.
Klíčové rozdíly: subscription (ne jednorázový prodej), často PLG interference, demo/trial jako first goal.
Co se děje v praxi
Komplikace aktivního oslovování pro SaaS: 1) Prospect si může sám vyzkoušet produkt (proč by měl mluvit s SDR?). 2) Technical stakeholder vs business stakeholder — různá sdělení. 3) Subscription = důležitější retention, takže kvalita příležitostí matters více.
Co funguje: fokus na value, ne na features. Demo jako cíl, ne okamžitý prodej.
Proč to selhává
Sdělení zaměřené na funkce: zákazníka nezajímá, co produkt dělá, ale jaký problém řeší.
Špatná zainteresovaná strana: technical buyer bez rozpočtové autority, nebo business buyer bez technického buy-in.
PLG conflict: zákazník se registroval do free trial, ale nikdo ho nekontaktoval včas.
Jak o tom přemýšlet
Sdělení: value-first, ne feature-first. „Pomůžeme vám [výsledek]" > „Máme [feature]".
Goal: demo nebo trial s personalizovaným onboardingem, ne okamžitý close.
Multi-stakeholder: identifikujte, kdo rozhoduje (budget) a kdo ovlivňuje (technical). Potřebujete buy-in obou.
- Sdělení: value > features
- Goal: demo/trial, ne okamžitý prodej
- Zainteresované strany: budget + technical buy-in
- PLG sync: koordinace s product-led motion
Co získáte a co ztratíte
Sdělení zaměřené na hodnotu: vyšší engagement, ale vyžaduje hlubší pochopení zákazníka.
Demo goal: delší prodejní cyklus, ale vyšší kvalita a retention. Rychlý close na špatného zákazníka = vysoký churn.
Kdy to aplikovat
Pro každé aktivní oslovování v SaaS. Specifika závisí na: ACV (SMB vs enterprise), PLG vs prodejně orientovaný, horizontal vs vertical produkt.
High ACV enterprise: více personalizace, delší cycle. Low ACV SMB: více volume, rychlejší qualification.
Aktivní oslovování pro SaaS = sdělení zaměřené na hodnotu, demo/trial jako cíl, buy-in od více zainteresovaných stran. Subscription model znamená, že kvalita příležitostí je důležitější než kvantita.