Sjednávání B2B schůzek pro výrobní firmy
Dlouhé cykly, více zainteresovaných stran a konkrétní provozní potíže. Stavíme obchodní příležitosti s důrazem na relevanci a technickou kvalifikaci.
Jak funguje nákup v tomto sektoru
Nákupní proces
Výrobní firmy nakupují přes centralizované procurement, často s technickou validací od operations. Rozhodování je distribuované: provoz navrhuje, finance schvalují, vedení podepisuje.
Rozhodovací proces
Typicky 3–5 stakeholderů: Plant/Operations Manager (technická potřeba), Procurement (podmínky), Finance (rozpočet), CEO/COO (strategické schválení), IT/OT (integrace).
Typické překážky a blokátory
Dlouhé investiční cykly (CAPEX vs OPEX)
Vendor-lock a existující smlouvy
Technická integrace se stávající infrastrukturou
Odstávky a výrobní plány
Interní prioritizace a rozpočty
Koho oslovujeme
Identifikujeme a kvalifikujeme správné role v rozhodovacím procesu
Decision Makeři
Plant Manager / Ředitel závodu
Zodpovědný za provoz, efektivitu a kvalitu. Rozumí technickým potřebám a provozním bolestím.
Operations Director
Strategické řízení provozu, optimalizace procesů, kontinuální zlepšování.
CEO / COO
Finální schvalování větších investic, strategické směřování.
Influenceři
Procurement
Vyjednávání podmínek, vendor management, smluvní aspekty.
IT / OT Manager
Technická integrace, kybernetická bezpečnost, systémová kompatibilita.
Maintenance Manager
Prediktivní údržba, minimalizace odstávek, technická specifikace.
Gatekeepeři
Recepce / Asistentka
První kontakt, filtrování hovorů a emailů.
Typické situace, kdy pomáháme
Proč teď? Co kvalifikujeme? Každý use case má svůj timing a kontext.
Efektivita výroby
Rostoucí náklady, tlak na marže, potřeba automatizace — typicky po auditu nebo změně vedení.
Prediktivní údržba
Neplánované odstávky, vysoké náklady na opravy, stárnutí strojního parku.
ERP / MES systémy
Zastaralé systémy, potřeba integrace, nedostatek real-time dat.
Řízení kvality
Zákaznické reklamace, certifikační audity, nové standardy.
Dodavatelský řetězec
Disruption dodávek, potřeba visibility, optimalizace zásob.
Realita prodejního cyklu
Typický průběh a kde přidáváme hodnotu
4–12 měsíců (CAPEX projekty mohou být delší)
Discovery / technická kvalifikace
Interní prezentace / POC
Technická validace
Nabídka a vyjednávání
Schválení rozpočtu
Implementace
Kde přidáváme hodnotu
Aktivní oslovování pomáhá identifikovat firmy s aktuální potřebou, kvalifikovat technickou shodu a naplánovat načasování s ohledem na výrobní cykly.
Jak komunikujeme
Tón komunikace
Praktický a use-case driven. Důraz na konkrétní přínosy pro provoz, ne abstraktní hodnoty. Respekt k času a výrobnímu prostředí.
Co neděláme
- ×Abstraktní marketing bez konkrétní hodnoty
- ×Ignorování technických detailů
- ×Tlak na rychlé rozhodnutí
- ×Volání v nevhodnou dobu (směny, odstávky)
- ×Příliš agresivní návazný kontakt
Compliance
- GDPR: legitimní zájem, opt-out
- Výrobní prostředí: respekt k bezpečnostním pravidlům
- Technické informace: důvěrnost
Co zjišťujeme
Strukturovaný přístup ke kvalifikaci každé příležitosti
- Jaké systémy používáte?
- Kdo je současný dodavatel?
- Co funguje / nefunguje?
Co od nás dostanete
CRM handover
Kompletní záznam: kontakt, technický kontext, bolestivé body, další kroky.
Týdenní přehledy
Aktivita, kvalita, konverze, technická poučení.
Technická předávací zpráva
Před schůzkou: technický kontext, očekávání, doporučení.
Jak to vypadá v praxi
Výrobní firma v automotive sektoru hledala řešení pro prediktivní údržbu. Měli časté neplánované odstávky a rostoucí náklady na opravy.
- 1Jaká je frekvence neplánovaných odstávek?
- 2Které stroje jsou kritické?
- 3Jaký je současný maintenance proces?
- 4Kdo by schvaloval investici do nového řešení?
Předali jsme kvalifikovaný kontakt s technickým kontextem: kritické stroje, frekvence odstávek, rozhodovací proces (provozní ředitel + finanční ředitel).
Vzniklo několik kvalifikovaných schůzek, deal je v aktivní fázi vyjednávání.
* Příklad založený na reálných situacích. Konkrétní výsledky se liší dle kontextu.
Máte otázky?
Odpovědi na nejčastější dotazy o spolupráci v tomto odvětví
Před startem děláme průzkum odvětví a workshop s vaším týmem. Naši SDR mají technické přípravné materiály a skripty.
Nenašli jste odpověď na svou otázku?
Kontaktujte násPřipraveni začít?
Domluvte si nezávazný hovor a zjistěte, jak můžeme pomoct s pipeline ve vašem odvětví.