Pipeline pro B2B IT a SaaS: relevantní schůzky, konzistentně
Technická relevance, přesné role, kvalifikace bez marketingu. Aktivní oslovování bez rozesílání nevyžádaných zpráv — s metrikami do obchodních příležitostí.
Jak funguje nákup v tomto sektoru
Nákupní proces
IT firmy nakupují na základě technické evaluace. Rozhodování zahrnuje IT vedení, bezpečnost, nákup a finance. Důležitá je technická validace a integrace.
Rozhodovací proces
Typicky 3–5 stakeholderů: CIO/IT Manager (technická potřeba), Security (compliance), Procurement (podmínky), Finance (rozpočet), CEO (strategické projekty).
Typické překážky a blokátory
Technická integrace a kompatibilita
Security a compliance požadavky
Vendor-lock a existující smlouvy
Interní kapacity a prioritizace
Rozpočtové cykly
Koho oslovujeme
Identifikujeme a kvalifikujeme správné role v rozhodovacím procesu
Decision Makeři
CIO / IT Manager
Strategické IT rozhodování, zodpovědnost za infrastrukturu a systémy.
Head of Infrastructure
Technická architektura, cloud, on-premise, hybridní řešení.
Influenceři
Security Manager
Kybernetická bezpečnost, compliance, vendor security review.
Procurement
Vyjednávání podmínek, vendor management.
Gatekeepeři
IT Helpdesk / Shared inbox
První kontakt, filtrování žádostí.
Typické situace, kdy pomáháme
Proč teď? Co kvalifikujeme? Každý use case má svůj timing a kontext.
Cloud migrace
Zastaralá infrastruktura, potřeba škálovatelnosti, nákladová optimalizace.
Kybernetická bezpečnost
Nové regulace, incident response, security audit.
Managed services
Nedostatek interních kapacit, potřeba 24/7 podpory, specializace.
HW refresh
Stárnutí infrastruktury, end of support, výkonnostní limity.
MDM / Endpoint management
Růst remote work, BYOD politika, security compliance.
Realita prodejního cyklu
Typický průběh a kde přidáváme hodnotu
2–6 měsíců (závisí na komplexitě)
Discovery / technická kvalifikace
Technická prezentace / demo
POC / trial
Security review
Nabídka a vyjednávání
Schválení
Kde přidáváme hodnotu
Aktivní oslovování pomáhá identifikovat firmy s technickou potřebou, kvalifikovat shodu a naplánovat načasování s ohledem na IT projekty a rozpočty.
Jak komunikujeme
Tón komunikace
Technický a faktický. Bez buzzwordů, jasná kvalifikace, respekt k času IT profesionálů.
Co neděláme
- ×Marketingová módní slova bez podstaty
- ×Příliš agresivní návazný kontakt
- ×Ignorování technických detailů
- ×Nevyžádané zprávy bez personalizace
- ×Slibování nereálných výsledků
Compliance
- GDPR: legitimní zájem, opt-out
- Technické informace: důvěrnost
- Security: žádné citlivé dotazy v prvním kontaktu
Co zjišťujeme
Strukturovaný přístup ke kvalifikaci každé příležitosti
- Jaké technologie používáte?
- Kdo je současný vendor?
- Co funguje / nefunguje?
Co od nás dostanete
CRM handover
Kompletní záznam: kontakt, technický kontext, bolestivé body, další kroky.
Týdenní přehledy
Aktivita, kvalita, konverze, technická poučení.
Technická předávací zpráva
Před schůzkou: technický kontext, očekávání, doporučení.
Jak to vypadá v praxi: BELLhop
domluvených schůzek
konverze na příležitost
“Dlouhá léta jsme oslovovali potenciální zákazníky telefonicky vlastními interními kapacitami. Nebylo to ani snadné, ani příjemné. Se službami Sellexy jsme velmi spokojeni a plánujeme pokračovat.”
Jan Šulák
Generální ředitel, NEURIT s.r.o.
Máte otázky?
Odpovědi na nejčastější dotazy o spolupráci v tomto odvětví
Před startem děláme detailní produktové zadání. Naši SDR mají technické skripty a průběžně se vzdělávají.
Nenašli jste odpověď na svou otázku?
Kontaktujte násPřipraveni začít?
Domluvte si nezávazný hovor a zjistěte, jak můžeme pomoct s pipeline ve vašem odvětví.