Principy návrhu pipeline

Správa obchodních příležitostí je páteř obchodního procesu. Špatně navržená struktura vede k chybným rozhodnutím, protože data neodpovídají realitě.

Pokud máte pocit, že vaše CRM lže, nebo že obchodníci „naplňují políčka" bez smyslu, problém je pravděpodobně v nastavení obchodních příležitostí.

Typické problémy: 1) Příliš mnoho fází (nikdo neví, kam obchod patří). 2) Příliš málo fází (vše je „v jednání"). 3) Nejasné definice (co je „kvalifikovaná schůzka"?). 4) Chybí výstupní kritéria (kdy obchod „umírá").

Výsledek: přehled příležitostí, který vypadá plný, ale nepřináší tržby. A nikdo neví, kde je problém.

Správa příležitostí selhává, když fáze neodpovídají reálnému rozhodovacímu procesu zákazníka. Nebo když definice jsou tak vágní, že každý je interpretuje jinak.

Také selhává bez výstupních kritérií — obchody nikdy „neumírají", jen se hromadí a zkreslují výkazy.

Navrhujte strukturu příležitostí podle rozhodovacího procesu zákazníka, ne podle vašeho interního procesu.

Pro každou fázi definujte: 1) Vstupní kritéria (co musí být splněno). 2) Výstupní kritéria (kdy se posune nebo vypadne). 3) Časový limit (jak dlouho může zůstat).

• Fáze = milník v rozhodování zákazníka
• Vstup = co musí být splněno pro vstup
• Výstup = co posune nebo vyřadí
• Časový limit = maximální doba ve fázi

Čistá správa příležitostí: přesné prognózování, jasná identifikace problémů, lepší koučování. Ale vyžaduje disciplínu a čas na nastavení.

Vágní správa příležitostí: méně práce s nastavením, větší flexibilita. Ale nepřesné prognózování a těžší diagnostika problémů.

Vždy, když máte více než 2-3 obchodníky. U jednotlivce je to disciplína. U týmu je to systém.

Zvláště důležité při: škálování, zapracování nových lidí, nebo když prognózování nedává smysl.