Kdy toto téma řešíte
Máte dostatek příležitostí, ale málo obchodů. Někde v přehledu se kontakty ztrácí. Kde?
Diagnostika ztrát obchodních příležitostí pomáhá identifikovat, co opravit: je problém v kvalifikaci? V předávání? V uzavírání?
Co se děje v praxi
Typické úzké body: 1) Kontakt → Kvalifikovaná schůzka (sdělení, cílení). 2) Schůzka → Nabídka (průzkum, vhodnost). 3) Nabídka → Uzavření (cenotvorba, naléhavost). 4) Předávání SDR → AE (ztráta kontextu).
Každý únik má jiný root cause a vyžaduje jiné řešení.
Proč to selhává
Kontakt → Schůzka: špatné cílení, špatné sdělení, špatné načasování.
Schůzka → Nabídka: špatný průzkum (neidentifikovali jste potřebu), nebo není vhodnost.
Nabídka → Uzavření: špatná cena, chybí naléhavost, nebo rozhodovací proces trvá déle.
Předávání: ztráta kontextu, zákazník se cítí „předaný", nebo SDR slíbil víc, než může AE dodat.
Jak o tom přemýšlet
Měřte conversion rate mezi každými dvěma fázemi. Porovnejte s historií a najděte, kde je největší pokles.
Pro každý únik analyzujte: 1) Co je normální ztráta? 2) Co způsobuje nadměrnou ztrátu? 3) Co lze opravit?
- Kontakt → Schůzka: cílení + sdělení
- Schůzka → Nabídka: průzkum + vhodnost
- Nabídka → Uzavření: cenotvorba + naléhavost
- Předávání: kontext + očekávání
Co získáte a co ztratíte
Fokus na jeden únik: hloubková oprava, měřitelné zlepšení. Ale ostatní úniky zůstávají.
Řešení více úniků najednou: širší dopad, ale těžší měřit, co fungovalo.
Kdy to aplikovat
Analyzujte obchodní příležitosti pravidelně — měsíčně nebo při podstatné změně výkonu.
Zaměřte se na největší únik: 10% zlepšení v místě, kde ztrácíte 80% kontaktů, má větší dopad než 50% zlepšení, kde ztrácíte 10%.
Měřte conversion mezi každými dvěma fázemi. Identifikujte největší únik a řešte ten první. Každý typ úniku má jiný root cause a vyžaduje jiné řešení.