Kde nejčastěji vznikají ztráty v pipeline

Pipeline se nerozpadá „na konci“. Nejčastěji se rozpadá v přechodech mezi fázemi, kde nejsou jasná pravidla a ownership.

1) Typické kritické body

• reakce → kvalifikace (nikdo nereaguje rychle)
• kvalifikace → schůzka (nejasná nabídka / chybí další krok)
• schůzka → příležitost (sales nedrží follow‑up)
• příležitost → close (pricing, interní proces zákazníka, chybí champion)

2) Jak hledat příčinu

Ztráty řešte jako diagnostiku:

• rozpadněte pipeline na kroky,
• pro každý krok definujte „co musí být pravda, aby postoupil“,
• porovnejte segmenty (SMB vs enterprise),
• zkontrolujte rychlost reakce (SLA).

3) Co měřit (minimum)

• time‑to‑first‑response
• conversion mezi fázemi
• podíl „stalled“ dealů
• důvody ztrát (kategorizace)

4) Nejrychlejší opravy

• jasná definice „kvalifikované schůzky“
• sjednocení follow‑up procesu
• pravidla pro handoff mezi týmy
• jeden owner pro každou fázi