This article is currently authored in Czech. We keep the route available in English to preserve the information architecture.
Where pipeline losses happen most
Losses usually happen between stages. What to measure, how to find causes, and improve without chaos.
Kde nejčastěji vznikají ztráty v pipeline
Pipeline se nerozpadá „na konci“. Nejčastěji se rozpadá v přechodech mezi fázemi, kde nejsou jasná pravidla a ownership.
1) Typické kritické body
- reakce → kvalifikace (nikdo nereaguje rychle)
- kvalifikace → schůzka (nejasná nabídka / chybí další krok)
- schůzka → příležitost (sales nedrží follow‑up)
- příležitost → close (pricing, interní proces zákazníka, chybí champion)
2) Jak hledat příčinu
Ztráty řešte jako diagnostiku:
- rozpadněte pipeline na kroky,
- pro každý krok definujte „co musí být pravda, aby postoupil“,
- porovnejte segmenty (SMB vs enterprise),
- zkontrolujte rychlost reakce (SLA).
3) Co měřit (minimum)
- time‑to‑first‑response
- conversion mezi fázemi
- podíl „stalled“ dealů
- důvody ztrát (kategorizace)
4) Nejrychlejší opravy
- jasná definice „kvalifikované schůzky“
- sjednocení follow‑up procesu
- pravidla pro handoff mezi týmy
- jeden owner pro každou fázi