Kdy toto téma řešíte
Když stavíte nebo rozšiřujete obchodní tým, potřebujete vědět, jakou roli vlastně hledáte. Obchodní zástupce, telefonní prodejce a specialista na sjednávání schůzek jsou různé role s různými výstupy.
Mnoho firem udělá chybu, když najme „obchodního zástupce", ale očekává práci telefonního prodeje, nebo naopak. Výsledkem je frustrace na obou stranách.
Co se děje v praxi
Obchodní zástupce (Sales Development Representative) se primárně soustředí na kvalifikaci a generování schůzek pro Account Executivy. Nevyjednává ceny, neprodává. Předává kvalifikované příležitosti.
Telefonní prodej typicky pracuje na celém cyklu — od prvního kontaktu po uzavření. Obvykle u menších dealů nebo standardizovaných produktů.
Sjednávání schůzek je ještě užší: cílem je domluvit schůzku, často bez hlubší kvalifikace. Vhodné pro specifické kampaně nebo eventy.
Proč to často nefunguje
Když obchodního zástupce měříte na počet schůzek bez ohledu na kvalitu, dostanete nekvalifikované schůzky. AE je ztrácejí, obchodní zástupce je demotivovaný.
Když najímáte specialistu na sjednávání schůzek na práci obchodního zástupce, chybí kompetence pro kvalifikaci. A naopak — obchodní zástupce jako specialista na sjednávání schůzek je předimenzovaný a brzy odejde.
Jak o tom přemýšlet
Rozhodněte nejdřív, co potřebujete: jen schůzky (sjednávání schůzek), kvalifikované příležitosti (obchodní zástupce), nebo celý prodejní cyklus (telefonní prodej).
Pak nastavte KPI odpovídající roli. Obchodního zástupce měřte na kvalifikované schůzky a hodnotu obchodních příležitostí. Telefonní prodej na uzavřený obrat. Sjednávání schůzek na počet schůzek s definovaným minimem.
Co získáte a co ztratíte
Model obchodního zástupce odděluje kvalifikaci od uzavírání. Získáte specializaci a škálovatelnost. Ztratíte kontinuitu vztahu (předání).
Model telefonního prodeje udržuje celý cyklus u jednoho člověka. Získáte vztah. Ztratíte škálovatelnost a specializaci.
Sjednávání schůzek je nejlevnější, ale také nejméně kvalifikované. Vhodné pro vysoký objem, ne pro komplexní B2B.
Kdy co použít
Model obchodního zástupce dává smysl u komplexních B2B dealů s delším cyklem, kde AE potřebují fokus na uzavírání.
Telefonní prodej funguje u standardizovaných produktů s kratším cyklem a menší hodnotou dealu.
Sjednávání schůzek je vhodné pro eventy, webináře, nebo jako doplněk k jiným aktivitám.
Obchodní zástupce kvalifikuje a předává. Telefonní prodej prodává. Specialista na sjednávání schůzek domlouvá schůzky. Každá role má jiné KPI a vyžaduje jiné kompetence. Nesměšujte je.