Námitky v reálném životě

Každý, kdo volá, čelí námitkám. „Nemám čas." „Už to máme." „Pošlete email." Většina školení nabízí „odpovědi", které v praxi nefungují.

Problém není v odpovědích, ale v pochopení, co námitka skutečně znamená.

Většina námitek je reflexivní obrana, ne promyšlený argument. „Nemám čas" obvykle znamená „ještě nevím, proč bych měl mít čas pro vás".

Reálné námitky (skutečné důvody, proč ne) jsou vzácnější a cennější. Signalizují, že člověk skutečně přemýšlí o vaší nabídce.

Nejhorší reakce: argumentovat. Nejlepší reakce: uznat, položit otázku, nabídnout menší další krok.

Klasická námitková školení učí „překonávání" námitek. To vytváří konfrontaci místo konverzace.

Operátoři pak bojují s každým „ne", místo aby rozlišovali mezi reflexivním odmítnutím a skutečným nezájmem.

Rozlišujte tři typy námitek: 1) Reflexivní (automatická obrana). 2) Logická (skutečný důvod). 3) Skrytá (říkají něco jiného, než myslí).

Na reflexivní: uznat, neignorovat, ale nerozvíjet. Na logickou: uznat, nabídnout perspektivu, zeptat se. Na skrytou: hledat skutečný důvod.

Když rozumíte typům námitek, neztrácíte energii na boje, které nemůžete vyhrát. A máte více energie na konverzace, které mají potenciál.

Nevýhodou je, že to vyžaduje praxi a kalibraci. Není to jednoduchý checklist.

Vždy při cold callingu. Ale především: naučte se rozlišovat mezi „ještě ne" a „nikdy". Většina odmítnutí je „ještě ne".

Když slyšíte skutečnou logickou námitku, máte cennou informaci. Nepřeskakujte ji — pochopte ji.