Kdy toto téma řešíte
Prodáváte do healthcare nebo medtech vertikály. Je to jeden z nejregulovanějších a nejkonzervativnějších sektorů.
Prodejní cykly jsou extrémně dlouhé (12-24 měsíců), procurement je složitý, a regulace (HIPAA, MDR...) je kritická.
Co se děje v praxi
Specifika: 1) Heavy regulation — HIPAA, GDPR healthcare, MDR/IVDR pro medtech. 2) Long procurement — vendor vetting, review souladu s předpisy, pilot programs. 3) Multiple zainteresované strany — clinical, IT, procurement, legal. 4) Evidence-based — clinical proof, peer-reviewed studies.
Co funguje: certifikace souladu s předpisy, clinical evidence, reference od podobných institucí, patience.
Proč to selhává
Chybějící soulad s předpisy: bez HIPAA, ISO 13485, nebo relevantních certifikací ani nezačnete rozhovor.
Chybějící evidence: healthcare potřebuje důkazy, ne sliby. Clinical validation, peer-reviewed studies.
Netrpělivost: 12-24 měsíční cycle není neobvyklý. Očekávat rychlý close je nerealistické.
Jak o tom přemýšlet
Prerequisites: certifikace souladu s předpisy, clinical evidence, reference od podobných institucí.
Zainteresované strany: mapujte rozhodovací proces — clinical champion, IT approval, procurement, legal.
Pilot programs: často cesta k full deployment. Plánujte piloty jako součást prodejního cyklu.
- Soulad s předpisy: certifikace jako nutnost
- Evidence: clinical proof, peer-reviewed
- Zainteresované strany: clinical + IT + procurement + legal
- Pilots: cesta k full deployment
Co získáte a co ztratíte
Soulad s předpisy jako priorita: credibility, možnost vůbec začít rozhovor. Ale vysoké upfront investice.
Evidence-based approach: vyšší win rate. Ale vyžaduje investice do klinických studií nebo validace.
Long cycles: velké, stabilní kontrakty. Ale vysoké CAC a dlouhý payback.
Kdy to aplikovat
Pro všechny healthcare a medtech prodeje. Zvláště důležité pro: nemocnice, kliniky, zdravotní pojišťovny.
Adaptujte podle produktu: SaMD (software as medical device) má specifičtější regulace než general healthcare IT.
Aktivní oslovování pro healthcare = certifikace souladu s předpisy, clinical evidence, mapování zainteresovaných stran, patience. Plánujte 12-24 měsíční cyklus a piloty jako součást procesu.