PLG SaaS: Enterprise Upgrade Motion
Jak PLG produkt vybudoval enterprise sales motion bez narušení self-serve
Přehled segmentu
PLG SaaS se silným samoobslužným podnikáním potřebují cestu k upgradu pro velké firmy. Výzva: jak oslovit uživatele velkých firem bez narušení PLG setrvačníku. Oslovování na základě spouštěčů u existujících uživatelů.
Výchozí situace
Project management SaaS s 50K+ bezplatnými uživateli a €4M ročním opakovaným obratem ze samoobsluhy. Účty velkých firem (>100 míst) tvořily jen 8% příjmů. Management chtěl růst velkých firem bez kanibalizace samoobsluhy.
Hlavní výzvy
Proč outbound?
Uživatelé velkých firem neupgradujou organicky - potřebují schválení nákupu, bezpečnostní přezkum a souhlas vedení. Proaktivní oslovování správných zainteresovaných stran akceleruje upgrade.
Definice ideálního zákazníka
Cíl: IT admini a vedoucí oddělení ve firmách kde 20+ uživatelů aktivně používá bezplatnou úroveň. Spouštěč: Překročení prahu využití, dosažení omezení funkcí nebo signály dotazů adminů.
Náš přístup
Produktově vedené oslovování: automatické spouštěče z dat o využití produktu. Personalizované oslovování od "Customer Success" (ne "Prodej") s poznatky založenými na využití. Zaměření na odemknutí hodnoty, ne upsell.
Co fungovalo
Co nefungovalo
Klíčová zjištění
Doporučení pro podobné případy
PLG pohyb k velkým firmám vyžaduje integraci produktových dat a přístup vedený CS. Zachovejte PLG důvěru prostřednictvím sdělení zaměřených na hodnotu, ne nátlakový prodej.
Upozornění: Tento use case je zobecněný scénář založený na zkušenostech z podobných projektů. Neslouží jako příslib konkrétních výsledků. Skutečné výsledky závisí na produktu, trhu, cenové politice a kvalitě follow-upu.
Pojďme probrat váš případ
Každý projekt je jiný. Probereme vaši situaci a navrhneme řešení na míru.