Enterprise SaaS: ABM kampaň do Fortune 500
Jak compliance software vendor pronikl do finančních institucí
Přehled segmentu
Enterprise SaaS prodávající do velkých korporací čelí unikátním výzvám: dlouhé obchodní cykly (12-24 měsíců), komplexní rozhodovací jednotky (5-10+ zainteresovaných osob), vysoké ACV ale nízký volume. Aktivní oslovování zde znamená cílený marketing na konkrétní firmy.
Výchozí situace
Regulatory compliance SaaS s €15M ročním opakovaným obratem. Dominantní pozice v regionálních bankách, cíl expandovat do Tier 1 finančních institucí. Interní enterprise obchodní tým (3 AE) přetížený existujícími deals.
Hlavní výzvy
Proč outbound?
V enterprise obchodě příchozí poptávky téměř neexistují. Decision-makeři nečtou blogy a nestahují e-booky. Jediná cesta je systematický outreach kombinovaný s relationship building a thought leadership.
Definice ideálního zákazníka
Target Account List: 50 jmenovitě vybraných finančních institucí. Personas: Chief Compliance Officers, Heads of Regulatory Affairs, VP Risk. Buying signals: Regulatory změny, M&A aktivita, leadership changes.
Náš přístup
12měsíční ABM program. Fáze 1: Research a account mapping (2 měsíce). Fáze 2: Personalizovaný outreach do 3-5 personas per account (ongoing). Fáze 3: Event-based triggers a warm intros. Kombinace email, LinkedIn, executive doporučení a industry events.
Co fungovalo
Co nefungovalo
Klíčová zjištění
Doporučení pro podobné případy
Enterprise ABM vyžaduje trpělivost a investment mindset. Měřit engagement a pipeline, ne jen meetings. Kombinovat aktivní oslovování s PR, events a thought leadership. Očekávat 12-18 měsíců do prvních closed deals.
Upozornění: Tento use case je zobecněný scénář založený na zkušenostech z podobných projektů. Neslouží jako příslib konkrétních výsledků. Skutečné výsledky závisí na produktu, trhu, cenové politice a kvalitě follow-upu.
Pojďme probrat váš případ
Každý projekt je jiný. Probereme vaši situaci a navrhneme řešení na míru.