Jak firmy šetří náklady díky pronájmu obchodního týmu

Když firma zvažuje, zda budovat vlastní interní obchodní tým, nebo využít outsourcing, často se rozhoduje na základě emocí, zkušeností manažerů nebo krátkodobých finančních výpočtů. Reálné rozhodnutí by mělo být datově podložené a strategicky promyšlené, protože rozdíly mezi těmito dvěma modely jsou významné a mohou mít dlouhodobý dopad na náklady i výkon.

V praxi outsourcing obchodních funkcí přináší úspory na více úrovních – od přímých mzdových nákladů až po nepřímé náklady spojené s náborem, školením nebo technologiemi. Pojďme se podívat, jaké úspory lze očekávat a proč outsourcing není jen levnější alternativa, ale často i efektivnější model.

Outsourcing může snížit náklady až o desítky procent

Podle dat, která shrnují globální studie srovnávající interní a externí obchodní týmy, může outsourcing vést k výrazným úsporám nákladů. Některé zdroje uvádějí, že firmy outsourcující sales operace mohou dosáhnout až ~40 % úspory nákladů ve srovnání s interním obchodním týmem. Tato úspora pramení především z nižších celkových nákladů na jednoho obchodníka (mzda, benefity, daně a další fixní náklady) a z geografických rozdílů v nákladech na práci.

Další analýzy uvádějí, že při přesunutí top-of-funnel aktivit, jako je generování leadů nebo outbound kontaktů, lze snížit provozní náklady o ~30–60 % oproti internímu modelu. Tato čísla obvykle odrážejí nejen nižší mzdové náklady, ale i úspory z centralizace technologií, školení a řízení.

Kde úspory vznikají

Úspory z outsourcingu nejsou dány pouze měsíční fakturou dodavatele. Jsou výsledkem strukturované změny způsobu, jak firma provozuje svůj obchod. Mezi hlavní oblasti úspor patří:

• Nižší personální náklady
• Eliminace nákladů na nábor a školení
• Snížení nákladů na technologie a nástroje
• Nižší režijní náklady

Nižší personální náklady

Interní obchodní tým generuje fixní náklady: mzdy, benefity, daně, odvody a další personální náklady. U externího poskytovatele se tyto náklady často promění na variabilní výdaje, které firma platí podle reálných výsledků nebo objemu práce.

Eliminace nákladů na nábor a školení

Nábor obchodníků je nákladný a časově náročný proces, který zahrnuje inzerci, výběrová řízení, onboarding a praktické školení. Školení nových obchodníků může trvat měsíce, během kterých nejsou plně produktivní. Outsourcing tyto náklady eliminuje, protože externí týmy často přicházejí s vlastní zkušeností, procesy a tréninkem.

Snížení nákladů na technologie a nástroje

Vlastní sales tým vyžaduje přístup k různým komerčním nástrojům (CRM, reporting, dialery, analytické nástroje), které mají své licenční poplatky. Poskytovatelé outsourcingových služeb často zahrnují technologický stack ve své nabídce, což zkracuje náklady na software i integraci.

Nižší režijní náklady

Interní obchodní tým znamená i další režijní výdaje – kancelářské prostory, hardware, zázemí, energie, administrativní podpora. Outsourcing dává firmě možnost tyto režijní náklady snížit nebo eliminovat.

Úspory nejsou jen v nákladech – ale i v rychlosti provozu

Další významnou úsporou je čas. U interního sales development týmu může trvat i několik měsíců, než je tým plně produktivní. Oproti tomu outsourcingové týmy mohou být nasazeny a generovat výsledky během několika týdnů, což zrychluje návratnost investice.

• Snižuje se time-to-value (čas do prvního měřitelného přínosu)
• Firma může rychle reagovat na změny trhu a škálovat kapacity bez dlouhého náboru

Skutečné zkušenosti z praxe potvrzují úspory

Mnoho firem, které outsourcují sales development nebo lead generation, vidí úspory nejen v přímých nákladech, ale také ve vyprodukované hodnotě. Některé analýzy zmiňují snížení cost-per-lead oproti interním týmům, což znamená, že firma platí méně za každý kvalifikovaný kontakt při stejném nebo lepším výsledku.

Tyto úspory nejsou univerzální, protože závisí na mnoha faktorech – velikosti firmy, segmentu trhu, geografii nebo náročnosti prodeje. Přesto je trend jasný: outsourcing může být významný nástroj optimalizace nákladů bez snižování kvality výsledků.

Kdy úspory přicházejí nejjasněji

Model outsourcingu dává smysl zejména tam, kde:

• firma nemá vybudovanou interní strukturu sales
• chce testovat nové segmenty bez fixních nákladů
• výkonnostní výsledky jsou klíčové od samotného startu kampaně

V takových situacích dokáže outsourcing snížit celkové náklady, zkrátit dobu implementace a umožnit firmě soustředit se na strategii místo operativy – což je dlouhodobě finančně efektivnější.

Závěr

Z pohledu nákladů a výsledků je pronájem obchodního týmu více než pouhou alternativou k internímu sales týmu. Je to efektivní model řízení nákladů, zajišťující flexibilitu, rychlost a odbornou kvalitu bez zbytečných fixních výdajů.

Strategické srovnání by mělo brát v úvahu nejen mzdy, ale i náklady na nábor, školení, technologie a režii – a právě v těchto oblastech outsourcing dokáže přinést reálné úspory, často v řádu desítek procent oproti internímu modelu.