ICP checklist: jak vybrat správné firmy

ICP je filtr na realitu. Špatné ICP vás nutí „tlačit“ a pak vypadá, že outbound nefunguje.

1) Co ICP musí obsahovat

• segment (odvětví / typ firmy)
• velikost (obrat, počet lidí, struktura)
• spouštěče potřeby (kdy to začne bolet)
• typ rozhodování (DMU, procurement)

2) Praktické otázky

• Kdo má problém, který řešíme?
• Jak poznáme, že firma teď něco mění?
• Jak vypadá „špatný fit“ (a proč)?

3) Databáze: kvalita nad kvantitou

Doporučení:

• raději menší seznam s relevancí
• vyřadit firmy bez signálu potřeby
• vyřadit segmenty s reputačním rizikem

4) Validace ICP

ICP je správné, když:

• lidé rozumí nabídce bez dlouhého vysvětlování
• reakce jsou relevantní (ne jen „pošlete info“)
• sales cyklus není extrémně mimo očekávání