Jak reportujeme výsledky bez přikrášlování

V B2B je jednoduché „vypadat dobře“ a současně budovat křehkou pipeline. Poctivý reporting má jediný cíl: umožnit rozhodnutí, která zlepší dlouhodobý výsledek.

1) Nejčastější způsoby zkreslení

• **aktivita ≠ výsledek** (počet callů není pipeline),
• **průměry lžou** (jeden dobrý týden schová tři špatné),
• **nejasné definice** (co je „lead“?),
• **mix segmentů** (SMB a enterprise v jednom grafu).

2) Co v reportu nechceme

• metriky bez kontextu,
• grafy bez vysvětlení změn,
• „single number“ bez rozptylu,
• výsledky bez vazby na kvalitu.

3) Co v reportu chceme

• definice metrik (jednou a stabilně),
• trend v čase (ne jen snapshot),
• rozpad po segmentech,
• kvalita (scorecard / audit),
• learnings (co jsme změnili a proč).

4) Jak poznat, že report je užitečný

Užitečný report umožní odpovědět na tři otázky: 1. Co se stalo? 2. Proč se to stalo (hypotéza + data)? 3. Co uděláme příště (jedna změna, kterou lze otestovat)?

5) Doporučená struktura

• **Souhrn** (3–5 vět): co se zlepšilo / zhoršilo.
• **Funnel**: kontakt → reakce → schůzka → příležitost.
• **Kvalita**: vzorky + výsledky scorecard.
• **Změny**: co jsme testovali.
• **Rizika**: kde hrozí reputační/operativní problém.